Een van de eerste vragen die ik krijg als ik bij een ondernemer op bezoek ben om de mogelijke verkoop van zijn bedrijf te bespreken is: Wat brengt mijn bedrijf op als ik het verkoop? Op die vraag kan ik een uitgebreid antwoord geven maar ook een kort. Ik begin meestal met het korte antwoord: wat de markt ervoor over heeft. Daarna krijgt de ondernemer van mij het uitgebreide antwoord. Dan bespreek ik met hem de fases die doorlopen moeten worden om tot een succesvolle bedrijfsoverdracht te komen. In mijn vorige blogs heb ik al de eerste drie fases besproken: Wensen in kaart brengen, Voorbereiding en Verkoopklaar maken. Nu ga ik fase 4 en 5 met u bespreken: De Waardebepaling en de Prijsbepaling
Fase 4: waardebepaling
Al vrij vroeg in het hele overdrachtsproces wordt de waarde van uw bedrijf bepaald. Dat is nog niet zo eenvoudig, omdat de objectieve waarde van een bedrijf nauwelijks is vast te stellen. In de loop van de tijd zijn diverse methodieken ontwikkeld om een bedrijf te waarderen en iedere professional heeft weer zijn eigen voorkeuren. Veel bemiddelaars in het MKB hanteren een vuistregel (zoveel maal de nettowinst, zoveel maal de jaaromzet of zoveel maal de EBITDA), terwijl professionele business valuators gruwen van dergelijke vuistregels en zweren bij de DCF-methode (discounted cashflow, oftewel de toekomstige vrij beschikbare kasstromen). Geen van de methodes is objectief en al deze methodes leiden vaak weer tot andere uitkomsten. Het is, kortom, weerspannige materie.
De methode die ik meestal hanteer is de DCF. De uitkomst hiervan vergelijk ik dan met meerdere vuistregels omdat een vuistregel meer houvast biedt voor de koper en de verkoper. De diverse waarderingsmethoden leiden tot verschillende uitkomsten. De DCF-methode kan een waarde opleveren van twee miljoen, terwijl het bedrijf volgens een vuistregel misschien maar acht ton waard is. Het onbevredigende is: geen van de waarden is ‘de waarheid’. Wat het u oplevert is een range waarbinnen de waarde zich beweegt.
Een ander vertrekpunt is niet de waarde van de onderneming, maar de financierbaarheid van de koopsom. Een bank waardeert een bedrijf niet bij een financieringsaanvraag, maar let vooral op de cashflows: kunt u de rente en aflossing betalen? Als een bank niet bereid is de koper te financieren is dat een indicatie dat de prijs weleens hoger zou kunnen zijn dan de daadwerkelijke waarde van de onderneming.
Nu we de waarde van een bedrijf bekend is moeten we de prijs van het bedrijf bepalen. Want de waarde van een onderneming is niet gelijk aan de uiteindelijke verkoopprijs. De verkoopprijs wordt bepaald door allerlei factoren die ik in fase 5 met de ondernemer bespreek.
Fase 5: prijsbepaling
Is uw bedrijf helemaal verkoop klaar en is de waarde bepaald, dan wordt het tijd om de verkoopprijs vast te stellen. Stel uzelf daarbij de volgende vragen:
• Wat wil ik minimaal voor mijn bedrijf krijgen?
• Wat kan ik maximaal voor mijn bedrijf krijgen?
• Wat is een reële verkoopprijs?
• Wat of wie wordt de koper van mijn bedrijf? De kinderen, het zittend management, de grootste concurrent, uw leverancier enz?
Door vooraf een goed zicht te hebben op de verkoopprijs, verstevigt u uw onderhandelingspositie met een mogelijke koper.
Let op! Bent u van plan uw bedrijf binnen uw familie over te dragen, dan bent u wellicht geneigd genoegen te nemen met een lagere verkoopprijs. Een waarschuwing is hier op zijn plaats. Als u uw bedrijf overdraagt tegen een niet-marktconforme prijs, kan de Belastingdienst zich op het standpunt stellen dat sprake is van een schenking.
In het volgende blog over bedrijfsoverdracht beschrijf ik hoe we een geschikte koper vinden voor uw bedrijf.